直销成交法之异议成交法

当前位置：首页 > 新闻资讯 > 直销新闻

发布时间：2015/8/22 17:27:38 浏览：次来源：

所谓异议成交法，从直销学理论上讲，异议成交法是请求成交法的一种实际应用和发展，是一种直接成交法，是一种大点成交法。它是指直销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易的一种成交技术。顾客异议既是成交的直接障碍，也是成交的明显信号。一般来说，只要直销人员能够成功地处理有关的直接障碍，也是成交的明显信号。

直销成交法之异议成交法

一般来说，只要直销人员能够成功地处理有关的顾客异议，就可以有效地促成交易，促使顾客立即购买直销品。事实上，顾客异议的类型很多，异议根源也各不相同，既有成交信号，又有非成交信号。直销人员可以认真分析各种有关顾客异议及其根源，利用顾客异议来促成小点成交，看准成交机会，直接请求大点成交，把成交信号转化为成交行为，促使顾客立即购买直销品。异议成交法是一种信号成交法，是小点成交法和大点成交法即请求成交法的结合运用。下面先介绍异议成交法的一些应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。

“王科长，既然你承认这产品质量很好，我们就准备送货了?”这位直销人员成功地处理了顾客所提出的有关产品异议，看准成交时机，及时假定成交。在这种情况下，顾客先提出了有关的购买异议，直接阻碍成交。直销人员看准了成交信号，同时并用异议成交法和假定成交法，妥善处理顾客异议，施加异议成交压力，及时假定成交，促使顾客立即购买直销品，达成交易。

“胡处长，既然你已经同意我的看法，我们就这样决定了，?”这位直销人员已经成功地处理了顾客所提出的有关购买异议，取得了一致的看法，抓住有利的成交时机，直接假定成交。在这种情况下，直销人员同时并用异议成交法和假定成交法，妥善处理顾客异议，施加异议成交压力，直接假定成交，迫使顾客自动成交。

(1)异议成交法的优点。从上述实例中可以看出，异议成交法具有许多优点。首先，正确地使用异议成交法，有利于直销人员充分利用异议成交时机。从异议成交理论上讲，顾客异议既是直接的成交障碍，又是明显的成交信号。在使用异议成交法时，直销人员可以充分利用各种异议成交信号，抓住异议成交时机，及时促成交易。其次，正确地使用异议成交法，可以把异议成交信号转化为异议成交行为，向顾客施加一定的异议成交压力，迫使顾客立即购买直销品。从直销心理学理论上讲，顾客异议既是成交的直接阻力，又是成交的潜在动力。在使用异议成交法时，直销人员妥善处理有关顾客异议，排除成交障碍，施加异议成交压力，促使顾客自动成交。既然拒绝成交的理由或借口已经不复存在，顾客也就只好立即购买直销品。再次，正确地使用异议成交法，有利于直销人员处理有关顾客异议，进一步促成交易。从异议成交理论上讲，顾客异议既可能是成交信号，也可能是非成交信号。在使用异议成交法时，直销人员妥善处理有关顾客异议，可能直接促成交易，也可能迫使顾客提出真正的购买异议，这样就有利于直销人员分析有关顾客异议及其根源，进一步处理这些有关异议，进一步促成异议成交。

(2)异议成交法的局限性。当然，异议成交法也具有一定的局限性。首先，滥用异议成交法，可能产生过高的异议成交心理压力，造成不利的成交气氛。一般说来，顾客异议是成交的明显信号，只要直销人员能够成功地处理顾客所提出的各种有关的购买异议，就可以有效地促成交易。但是，有些顾客异议不是成交信号，而是非成交信号。添加微信zhixiaotang，从此你的人生便多了一位免费的成功教练。如果直销人员没有认真分析有关顾客异议及其根源，滥用异议成交法，就会施加不适当的异议成交压力，造成不利的成交气氛，不利于直销人员进一步促成交易。其次，滥用异议成交法，不利于直销人员主动成交。如果直销人员滥用异议成交法，盲目施加异议成交心理压力，可能造成新的成交心理障碍，使直销人员处于被动地位，不利于直销人员主动促成交易。事实上，直销人员不可能完全有效地处理顾客所提出的各种购买异议，即使成功地处理了有关的顾客异议，也不一定可以促成交易。成交必须双方自愿，顾客有异议可以拒绝成交，没有异议也可以拒绝成交。再次，滥用异议成交法，可能浪费直销时间，降低成交效率。如果直销人员急于求成，滥用异议成交法，就可能导致更多的顾客异议，增加成交障碍，浪费直销时间，降低成交效率。如果直销人员企图处理各种无关的顾客异议，更会无事生非，既浪费直销时间，又造成不良的成交气氛，不利于直销人员进一步促成交易，甚至可能错失最后的成交机会。

(3)异议成交法应注意的几个问题。由于异议成交法具有上述特点，为了有效地促成交易，在使用异议成交法时，直销人员还必须特别注意下述有关问题：

① 直销人员应该认真分析有关顾客异议及其根源，看准成交信号，充分利用各种异议成交机会。在成交时，顾客会提出更多的购买异议，直接阻碍成交。事实上，顾客异议根源复杂，种类繁多，其中有些顾客异议只是一种拒绝成交的借口，一种非成交信号。因此，在使用异议成交法时，直销人员应该认真分析各种有关顾客异议及其根源，针对顾客异议，探明顾客异议的真实原因，放过无关异议和非成交信号，看准成交信号，充分利用各种异议成交机会。

② 直销人员应该结合异议成交，妥善处理有关成交异议，排除成交障碍。只有成功地处理了有关顾客异议，直销人员才能有效地促成交易。在使用异议成交法时，直销人员应该讲究处理顾客异议的基本策略和成交策略，结合异议成交来处理顾客异议，同时并用多种顾客异议处理技术和成交技术，妥善地处理有关的顾客异议，排除各种成交障碍，造成有利的直销气氛和成交时机。

③ 直销人员应该直接针对有关顾客异议，开展重点直销，增强顾客的购买信心。一般说来，顾客异议往往是直销要点。从异议成交理论上讲，真实的顾客异议是成交的直接障碍，是成交的明显信号，也是直销的重点。在使用异议成交法时，直销人员应该直接针对有关顾客异议，提示直销要点，诱发顾客的主要购买动机，增强顾客的成交信心，消除成交心理障碍。

④ 直销人员应该抓住有利的成交时机，施加适当的异议成交心理压力，及时促成交易。异议成交法是一种信号成交法，也是一种间接的成交技术。从异议成交理论上讲，异议成交法又是一种直接成交法，是一种大点成交法，顾客异议并不是成交行为，而只是成交信号。直销人员成功地处理了有关顾客异议，并不一定导致成交，更不会直接促成顾客自动成交。在使用异议成交法时，直销人员必须抓住有利的成交时机，看准成交信号，向顾客施加适当的异议成交心理压力，把成交信号转化为成交行为，促使顾客自动成交。直销人员应该针对顾客的购买动机，利用顾客异议，促成异议成交，迫使顾客立即购买直销品，及时达成最后的交易。

⑤ 直销人员应该讲究成交策略，同时并用多种成交技术。从异议成交理论上讲，顾客异议是成交信号，而不是成交行为。直销人员成功地处理了有关顾客异议，也不一定可以促成交易，不一定能够促使顾客自动成交。因此，在使用异议成交法时，直销人员应该充分利用各种异议成交机会，抓住有利的成交时机，同时并用多种成交技术，迫使顾客立即购买直销品，主动促成交易。